展会上如何开发新客户

一、在目标市场中寻找潜在客户

包括参展商和观众在内，一个展会的客户数量常常高达数万。如此庞大的客户数量，如果用传统的办法来开发，不仅费用昂贵，针对性不强，而且效果还有限。会展行业要求有与传统方法不同的新客户开发方法，这种方法是：通过市场细分选定特定的目标市场，经过特定的渠道在目标市场中收集目标客户资料，将这些资料建立客户数据库，通过聚类分组办法将客户按展会的需求分成不同类群，再通过数据挖掘技术，从大量的数据中发掘有用的信息，寻找到展会的潜在客户。一般步骤如下：
1、确定目标市场。主要是根据展会的展览题材范围和展会定位，经过市场细分确定目标参展商的行业范围地区范围；根据展会题材产品的用户特征，经过市场细分确定目标观众的行业范围地区范围。
2、收集客户信息，编制客户数据库。确定目标客户行业范围地区范围以后，可以通过以下渠道去收集展会目标客户的具体信息：行业企业名录、商会和行业协会、政府主管部门、专业报刊、同类展会、外国驻华机构、专业网站、电话黄页等，还可以利用朋友、熟人、社会和行业知名人士牵线搭桥等方法来收集目标客户资料。这些目标客户资料收集到以后，展会可以将它们输入客户数据库中，通过进一步的处理来分辨出哪些是真正有用的目标客户。
3、通过聚类分组和数据挖掘技术找到潜在客户。通过上述渠道，客户数据库中的目标客户资料可能上万条，有时候可能达十几万条，为了准确掌握哪些信息是有用的，哪些信息是无效的，我们可以先通过将客户进行聚类分组来分析、统计和归类客户的行业属性、产品特性和需求特点，然后通过数据挖掘技术来筛选出符合展会定位需求的潜在客户，并将他们作为展会开发新客户的来源。
二、与潜在客户沟通

从严格意义上讲，经过上述筛选的潜在客户还不是真正意义上的新客户，因为目前，对于这些客户来说，我们的展会他们还是一无所知，只是我们主观将他们定为我们的潜在客户，至于他们是否最后认知我们的展会并变为我们的新客户，还需要我们与他们进行有效的沟通。与潜在客户沟通的技巧主要包括：
1、确定与谁沟通。沟通的第一步是要首先弄清楚我们将与哪类客户打交道，也就是说，要按照展会定位的需要，将经过上述筛选的客户进行再分类：他们哪些是潜在的参展商？哪些是潜在的观众？潜在参展商主要生产什么产品？潜在观众主要采购什么产品？这些潜在的参展商和观众都分布在什么地方，各有什么特点？等等。
2、确定预期沟通目标。与潜在客户沟通，如果沟通一次就能达到让他们来参展或参观的目标当然最好，但在实际接触中，往往很难一次就将客户"搞掂"，这时，我们就得有计划地一步一步地实现我们的沟通目标。站在客户的角度，他们从最初接触展会信息到最后决定参展（参观）一般会有五个阶段的反应过程：知晓、认识、接受、确信、参展（参观）。沟通当然首先要让对方知道你是在介绍哪一个展会，并要慢慢让对方认识该展会，让对方接受该展会，这样，通过进一步的努力，对方才会进而对展会产生信任，才会决定参展（参观）。尽管潜在客户可能不会在初次与我们接触后就参展（参观），但只要我们每次接触都能达到上述五个目标中的一个，这个潜在客户就有可能最终变成我们的新客户。
3、设计沟通信息。沟通要达到预期的目标，我们就必须根据展会的优势和特点，结合客户的需求来精心设计沟通的信息。不同内容的信息对不同的客户所起的作用大不相同。例如，对于那些理性诉求倾向较强的客户，我们的信息设计就应从客户的利益出发，着重描述展会的优势、特点以及能给客户带来什么样的利益；对于那些情感诉求倾向较强的客户，我们的信息设计就应努力激发起客户的某种特定情感，如此等等。
4、选择沟通的渠道。与客户沟通的渠道很多，如报纸、杂志、电视、互联网、电子邮件、广播、人员推销、公共关系、赞助、营业推广等，不过，我们要根据潜在客户接收信息的渠道偏好来选择合适的沟通渠道，例如，习惯看杂志的客户往往不注意报纸的内容，而习惯看电视的客户往往不关注杂志的内容等。另外，我们可以多渠道同步与客户沟通，并且，对于一些重点客户，面对面的沟通是非常必要的。在与潜在客户沟通时，我们要特别注意沟通的连续性和一致性，使沟通的信息在实体上和心理上彼此关联。从信息的实体上看，通过不同渠道沟通的信息要遵从展会定位的统一要求，要采用同一口径和展会LOGO；从心理上看，不同渠道向客户传递的信息不仅要有同一口径和展会LOGO，还要有统一的客户利益主张和展会定位诉求，只有这样，才更有利于与潜在客户沟通。
三、将潜在客户转化为现实客户

与潜在客户进行卓有成效的沟通是将潜在客户转化为现实客户关键的第一步，但这还不够，展会还要通过各种手段促进他们向展会现实客户的转化。在促进潜在客户向现实客户转化的过程中，展会必须做好以下几点：
1、重视客户的需求。展会必须从客户的需求出发，强调展会的特点和品质与客户需求之间的一致性，潜在客户才会逐渐接受该展会。否则，尽管展会的特点和品质客观存在，但如果它们与潜在客户的需求不相符，客户对展会仍会视而不见。所以，在与客户沟通时，要对潜在客户的参展（参观）需求、客户的个性品位、客户对展会的评价标准等进行充分了解，根据这些信息制定的展会营销和沟通策略对潜在客户来说才最不可抗拒。
2、完整地传播展会信息。展会要掌握所有潜在客户的需求是一件非常困难的事情，展会往往只能尽可能地了解它能与之接触的客户的需求，对于那些未曾谋面的潜在客户，展会就难以了解，并且，即使是接触的客户，对他们的需求的了解可能也不全面，为此，展会必须采取措施弥补这些不足。展会可以通过精心策划的、多渠道和多途径的展会营销来完整地向潜在客户传播展会的信息，使潜在客户对展会有一个全面而完整的认识，从而促进他们参展（参观）。
3、尽量降低客户的成本付出。客户参展（参观）展会的成本包括货币成本、时间成本、精力成本和心理成本。有时候，尽管客户有参展（参观）的需求和欲望，但他们却不一定付诸行动，原因往往是他们认为参展（参观）的成本太高。很多展会在考虑降低客户的参展（参观）成本时，往往只考虑客户的货币成本，对客户为参展（参观）而付出的其他成本视而不见，这是极其错误的。
4、重视与客户的每次接触。展会与客户的接触通道包括人员接触和媒体接触两种，对于不同的客户，展会可以选择不同的接触通道。对于以媒体接触为主的客户，展会首先就要了解客户的媒体接触习惯和类型，即要了解客户习惯从哪些媒体寻求信息，客户习惯在这些媒体上寻求什么样的信息，客户最信任哪一种或哪几种媒体上面的信息，然后有针对性地选择媒体和发布信息；对于以人员接触为主的客户，展会要选择合适的接触地点、时间和方式，强化接触的主题。不管以哪种通道与潜在客户接触，展会都要解决两个重要问题：一是最能影响潜在客户信息传递的关键通道是什么？另一是最能影响潜在客户参展（参观）决策的关键通道是什么？
5、了解客户的参展（参观）阻力。在潜在客户准备参展（参观）的决策过程中往往会遇到各种各样的阻力，这些阻力可能来自经济方面，也可能来自社会、时间、心理和竞争者的影响等其他方面，它们影响着潜在客户的参展（参观）决策。展会要及时了解潜在客户所面临的参展（参观）阻力是什么，并及时采取措施，对展会营销和客户沟通策略进行有针对性的调整，尽量消除潜在客户的参展（参观）的阻力，促使他们参展（参观）。
6、尽量提供参展（参观）便利。由于多数潜在客户没有参加本展会的经历，他们对如何参加本展会，如何办理各种参展（参观）手续，如何解决参展（参观）期间的食、住、行等问题基本不了解，展会要站在潜在客户的角度考虑如何解决这些问题，如何将解决这些问题的信息传递到潜在客户手中，让他们以最便捷的方式来参展（参观），只有这样，潜在客户才会充满信心地前来赴会。否则，顾虑重重的潜在客户是难以变成展会的现实客户的。促进潜在客户转化为现实客户是一项极富有挑战性的工作，为实现这一目标，展会必须站在客户的角度考虑问题。一方面，展会可以借助于CRM软件系统仔细分析客户的需求和欲望，跟踪客户的动态，了解客户的参展（参观）阻力；另一方面，展会可以根据已经掌握的客户信息制定有针对性的展会营销和客户沟通策略，促进潜在客户对展会的认知和接受，使他们成为展会的现实客户。

一、在目标市场中寻觅潜在客户 包含参展商和观众在内，一个展会的客户数量常常高达数万。如此巨大的客户数量，若是用传统的方法来开发，不只费用贵重，关于性不强，而且效果还有限。会展职业需要有与传统方法不一样的新客户开发方法，这种方法是：经过市场细分选定特定的目标市场，经过特定的方法在目标市场中搜集目标客户材料，将这些材料树立客户数据库，经过聚类分组方法将客户按展会的需要分红不一样类群，再经过数据开掘技能，从许多的数据中开掘有用的信息，寻觅到展会的潜在客户。通常进程如下： 1、断定目标市场。首要是依据展会的展览体裁规模和展会定位，经过市场细分断定目标参展商的职业规模区域规模；依据展会体裁商品的用户特征，经过市场细分断定目标观众的职业规模区域规模。 2、搜集客户信息， 编制客户数据库。断定目标客户职业规模区域规模今后，能够经过以下方法去搜集展会目标客户的详细信息：职业公司名录、商会和职业协会、政府主管部门、专业报刊、同类展会、外国驻华组织、专业网站、电话黄页等，还能够使用兄弟、熟人、社会和职业知名人士穿针引线等方法来搜集目标客户材料。这些目标客户材料搜集到今后，展会能够将它们输入客户数据库中，经过进一步的处置来分辨出哪些是真实有用的目标客户。 3、经过聚类分组和数据开掘技能找到潜在客户。经过上述方法，客户数据库中的目标客户材料能够上万条，有时候能够达十几万条，为了精确把握哪些信息是有用的，哪些信息是无效的，咱们能够先经过将客户进行聚类分组来剖析、计算和归类客户的职业特色、商品特性和需要特色，然后经过数据开掘技能来挑选出契合展会定位需要的潜在客户，并将他们作为展会开发新客户的来历。 二、与潜在客户交流 从严厉含义上讲，经过上述挑选的潜在客户还不是真实含义上的新客户，因为当前，关于这些客户来说，咱们的展会他们仍是一窍不通，仅仅咱们片面将他们定为咱们的潜在客户，至于他们是不是结尾认知咱们的展会并变为咱们的新客户，还需要咱们与他们进行有用的交流。与潜在客户交流的窍门首要包含： 2、断定预期交流目标。与潜在客户交流，若是交流一次就能到达让他们来参展或参观的目标当然最佳，但在实践触摸中，往往很难一次就将客户搞掂，这时，咱们就得有计划地一步一步地完成咱们的交流目标。站在客户的视点，他们从开始触摸展会信息到结尾决议参展（参观）通常会有五个时间的反响进程：知晓、知道、承受、坚信、参展（参观）。交流当然首要要让对方知道你是在介绍哪一个展会，并要渐渐让对方知道该展会，让对方承受该展会，这样，经过进一步的尽力，对方才会进而对展会发生信赖，才会决议参展（参观）。虽然潜在客户能够不会在初度与咱们触摸后就参展（参观），但只需咱们每次触摸都能到达上述五个目标中的一个，这个潜在客户就有能够结尾变成咱们的新客户。 3、描绘交流信息。交流要到达预期的目标，咱们就有必要依据展会的优势和特色，联系客户的需要来精心描绘交流的信息。不一样内容的信息对不一样的客户所起的效果大不相同。例如，关于那些理性诉求倾向较强的客户，咱们的信息描绘就应从客户的利益动身，侧重描绘展会的优势、特色以及能给客户带来啥样的利益；关于那些情感诉求倾向较强的客户，咱们的信息描绘就应尽力激发起客户的某种特定情感，如此等等。 4、挑选交流的方法。与客户交流的方法许多，如报纸、杂志、电视、互联网、电子邮件、播送、人员推销、公共关系、资助、经营推行等，不过，咱们要依据潜在客户接纳信息的方法偏好来挑选适宜的交流方法，例如，习气看杂志的客户往往不注意报纸的内容，而习气看电视的客户往往不注重杂志的内容等。别的，咱们能够多方法同步与客户交流，而且，关于一些要点客户，面对面的交流是十分必要的。在与潜在客户交流时，咱们要特别注意交流的连续性和一致性，使交流的信息在实体上和心思上互相相关。从信息的实体上看，经过不一样方法交流的信息要遵照展会定位的一致需要，要选用同一口径和展会LOGO；从心思上看，不一样方法向客户传递的信息不只需有同一口径和展会LOGO，还要有一致的客户利益建议和展会定位诉求，只要这样，才更有利于与潜在客户交流。 三、将潜在客户转化为现实客户 与潜在客户进行行之有效的交流是将潜在客户转化为现实客户关键的第一步，但这还不行，展会还要经过各种手法推进他们向展会现实客户的转化。在推进潜在客户向现实客户转化的进程中，展会有必要做好以下几点： 1、注重客户的需要。展会有必要从客户的需要动身，着重展会的特色和质量与客户需要之间的一致性，潜在客户才会逐步承受该展会。不然，虽然展会的特色和质量客观存在，但若是它们与潜在客户的需要不相符，客户对展会仍会视若无睹。所以，在与客户交流时，要对潜在客户的参展（参观）需要、客户的特性档次、客户对展会的评估规范等进行充沛知道，依据这些信息拟定的展会推广和交流战略对潜在客户来说才最不行抵抗。 2、完好地传达展会信息。展会要把握一切潜在客户的需要是一件十分艰难的作业，展会往往只能尽能够地知道它能与之触摸的客户的需要，关于那些未曾谋面的潜在客户，展会就难以知道，而且，即使是触摸的客户，对他们的需要的知道能够也不全部，为此，展会有必要采纳办法补偿这些缺乏。展会能够经过精心策划的、多方法和多方法的展会推广来完好地向潜在客户传达展会的信息，使潜在客户对展会有一个全部而完好的知道，然后推进他们参展（参观）。 3、尽量下降客户的本钱支付 。客户参展（参观）展会的本钱包含钱银本钱、时刻本钱、精力本钱和心思本钱。有时候，虽然客户有参展（参观）的需要和愿望，但他们却不必定付诸行动，缘由往往是他们以为参展（参观）的本钱太高。许多展会在思考下降客户的参展（参观）本钱时，往往只思考客户的钱银本钱，对客户为参展（参观）而支付的其他本钱视若无睹，这是极端过错的。 4、注重与客户的每次触摸。展会与客户的触摸通道包含人员触摸和媒体触摸两种，关于不一样的客户，展会能够挑选不一样的触摸通道 。关于以媒体触摸为主的客户，展会首要就要知道客户的媒体触摸习气和类型，即要知道客户习气从哪些媒体寻求信息，客户习气在这些媒体上寻求啥样的信息，客户最信赖哪一种或哪几种媒体上面的信息，然后有关于性地挑选媒体和发布信息；关于以人员触摸为主的客户，展会要挑选适宜的触摸地址、时刻和方法，强化触摸的主题。不论以哪种通道与潜在客户触摸，展会都要处理两个重要疑问：一是最能影响潜在客户信息传递的关键通道是啥？另一是最能影响潜在客户参展（参观）决议计划的关键通道是啥？ 5、知道客户的参展（参观）阻力。在潜在客户预备参展（参观）的决议计划进程中往往会遇到各式各样的阻力，这些阻力能够来自经济方面，也能够来自社会、时刻、心思和竞争者的影响等其他方面，它们影响着潜在客户的参展（参观）决议计划。展会要及时知道潜在客户所面对的参展（参观）阻力是啥，并及时采纳办法，对展会推广和客户交流战略进行有关于性的调整 ，尽量消除潜在客户的参展（参观）的阻力，推进他们参展（参观）。 6、尽量供给参展（参观）便利。因为大都潜在客户没有参与本展会的阅历，他们对怎么参与本展会，怎么处理各种参展（参观）手续，怎么处理参展（参观）时间的食、住、行等疑问基本不知道，展会要站在潜在客户的视点思考怎么处理这些疑问，怎么将处理这些疑问的信息传递到潜在客户手中，让他们以最快捷的方法来参展（参观），只要这样，潜在客户才会充满信心地前来赴会。不然，顾虑重重的潜在客户是难以变成展会的现实客户的。推进潜在客户转化为现实客户是一项极富有挑战性的作业，为完成这一目标，展会有必要站在客户的视点思考疑问。一方面，展会能够借助于CRM软件体系仔细剖析客户的需要和愿望 ，盯梢客户的动态，知道客户的参展（参观）阻力；另一方面，展会能够依据现已把握的客户信息拟定有关于性的展会推广和客户交流战略，推进潜在客户对展会的认知和承受，使他们变成展会的现实客户。

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