（1.中国电信股份有限公司上海分公司上海200041；2.中国电信股份有限公司上海研究院上海200122）
摘要
本文通过传统意义上业界普遍认同的商业模式参考模型，探讨和总结了上海电信移动支付产品及“翼支付·手机刷卡”业务正式发布后的成功运营经验，对中国电信移动支付产品的价值主张、消费者目标群体、分销渠道、客户关系、价值配置、核心能力、合作伙伴网络、合作共赢模式等9要素进行了分析，找准了电信运营商移动支付的特点、与当前各界支付服务的差别及带来的提升作用，并分析自身资源，重点对移动支付产品的的价值链和目标客户群及客户使用意愿进行了深入的剖析，最后对中国电信移动支付各子产品的商业模式设计进行了介绍。
关键词
移动支付；商业模式；价值链；合作共赢；目标客户群
1引言
随着电子信息技术的发展和移动互联网的不断普及，
方的合作，于2010年2月5日在南京路商业街发布了“翼支付·手机刷卡”产品，通过产品开发运营，进一步切入电子商务、移动互联网市场和产业链，联动商业合作伙伴逐步构建商业模式，填充天翼互联网手机内涵，抢占移动电子商务制高点，实现了多方共赢的产业链模式。
移动支付是一个比较特殊的业务，横跨多个产业链，涉及用户、商户、第三方SP、银行、运营商等方面。对于中国电信来说，如何利用自身优势为用户带来更大的便捷，如何在服务社会与保障自身盈利之间找到平衡点，如何设计出合适的商业模式乃重中之重。
移动支付产品因其“随时、随地、随身支付”的独特优势以及广泛的用户基础，已逐渐成为推动当今信息化产业和金融产业发展的重要一环，而金融产业自身网络已经无法满足日益膨胀的用户需求，也必须依赖于成熟的电信网络。为顺应社会的发展、
满足社会需求，为广大用户提供更好的服务，中国电信发挥其独特的网络、硬件和服务优势，致力于移动支付领域的探索。2009年5月26日，中国电信上海公司召开了天翼移动支付产品发布会，正式宣布中国电信移动支付产品商用。该产品是基于中国电信天翼手机的新型电子支付产品，其面向政企、家庭、个人客户，通过短信、WAP、客户端等多种渠道，利用电信账户、银行卡、行业支付卡等多种支付账户，为电信用户提供账单支付、手机充值、公共事业费缴付、商品订购、自助金融等多种便捷的服务，标志着中国电信已全面进入了移动支付领域。在此基础上，上海电信进一步加快与商户洽谈，促进与第三
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2中国电信移动支付产品商业模式分析
任何一个产品的商业模式都是由客户价值、企业资源
和能力、赢利方式构成的三维立体模型，以中国电信移动支付产品为例，一个成功的商业模式一般需要具备三个特征。
第一，商业模式要能够提供独特的价值，通常是通过产品和服务的组合，向客户提供独特的价值，使客户以合理的价格获得最大的利益。中国电信移动支付的名医导航
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