怎样处理客户报价之后就要样品的问题

这个比较长，大家有空慢慢看。

因为看到很多的朋友，在跟海外客户接触的过程中，出现样品或者骗子等问题，
在此，希望能和各位一起分享如何处理国外客户寄样品的要求。
分享A
国际贸易中这样的情况很正常。有些客人在未得到你的样品前，会经常催你寄
样，等收到样板后会有很长一段时间不会理你，大致有以下几种情况：
1、对于贸易商他不是最终用户，他要提供给他的客户,此样板是寄给最终客户试
用的或作展览用的，之所以他也在等客户的回复，此种情会有一定的希望，能定
期跟催客户。
2、他在收到样品之用，会感到不满意，比如质量，款式等等，这也会使他不再
理你，
3、此点是看你的样品属于哪一类，比如纺织品，可能有测试或成份检查等，电
器则有相关的认证等，有这也需要一定的过程，如果此类情况属真，则也会有希
望，
4、此客仅是想收集样品，已经找到了更好的替代品或将您的样品放入他们的档
案做收集资料并无其它意思，故会找借口来搪塞你，无任何希望。
5、可能你的样品是比较满意的，但相关的交易条件令人不满意，有些客户不会
说。因他要样品也不只你一家。
总之，碰到这样的事，则要有耐心，能有订单则最好，若没有，也很正常。但你
要努力去跟催客人的情况，以求得到最好的效果。如果本次不成功并不意味没有
希望，经常保持与客户的联系和沟通，如果他是最终客户可能在经后的接触中会
另外选择您。您要做好您的潜在客户资料档案。

分享B
对于一些小客/新客，我建议可向客人说明我们很乐意随时免费推荐最新潮的产
品款式给他们，以吸引更多的客户和生意。但我们又面临负担大数目快递费用的
困扰。如果客人愿意为我们分担快递费的话(例如提供到付账号)，将是对我们工
作极大的支持。这样我可以多推荐一些有新意的样品给客人。当然，为帮助客人
节约快递费，我们推荐新东西给客人都会从实用性考虑，在寄出之前都会通知客
人(照片给客人看)，客人看过确定需要后才寄出。我想这种方式对于一些真正有
意开拓生意的客户会有一定的效果。 而对于那些大客老客，尽管他们每年和我
们的生意额很大，我一般还是会出以下这封信件给客户的。

Dear Sirs，
Firstly thank you for your continuours supports in the past years，
we wish both business snowballing in the coming years.
As per the summing-up made by our financial department in the last
half year， the statistics showed that we had a very heavy burden on
sample cost， Just as you know， during the past years we supplied
the small qty samples to our customer free of charge， in this way，
we not only had to pay the samples cost in our factory， but also pay
for the postage to express courier， such as UPS， Fedex， however，
our profit is getting smaller and smaller， Under the above-mentioned
situation， we find it is getting difficult to run business in this
way。 In order to solve this matter in a reasonable way， we hope our
customer could help to share the cost by paying the postage， So
could you please inform us your account number of UPS or Fedex or
other express by return? So that we could send samples by your
account number， while we will supply the samples which are free of
charge in normal small quantity as before。
We believe this will do favor to develop the business between us，
most of our customers is doing in this way now，we sincerely hope it
will be also workable to you。 Please kindly comment the new way and
advise us your A/C no。 Thank you for your cooperation。
Looking forward to hearing from you soon.

客人收到此信后， 就算还是不肯负担邮费， 也会不再是随意要样品了。

分享C
虽然应该是根据客户实际情况的不同而灵活掌握，但总的来说，不管生意做不作
得成，样品的价值一定要得到客户的认可。
1，大多数的样品，若从单独制作方面来考虑，在生产工艺流程上与批量生产时
所耗费的各种资源相差无几。所以，应该说单独打样的生产成本是昂贵的。
2，即使不考虑昂贵的样品生产成本，选择的样品是从流水线或仓库随意挑选
的，那么为了促成订单而耗费在样品上的各类成本，费用也一定存在。
3，大多数的国外客户，除了 a 专做样品生意的b 资信程度较差的 c 贪图便宜
的 一些商人之外，几乎每一个诚信的商人，都会考虑样品的各类成本与价值。
4，从国内工厂角度考虑，长期的索取样品，而做不成几单生意，或在实际发生
的定单当中根本无法以口头或实际价值上体现样品价值，那么，久而久之，失去
的不仅仅是客户，本公司资源，更会失去看之较重的公司信誉。
5，国外客户长期或经常性的索取样品而未下单，虽然有价格，质量，付款方式
等等常规及非常规的原因，但在客户选择，供应商选择，样品的索取上，做为贸
易公司还是要耗费一些久而久之会积累成开支庞大的费用。

分享D
的确寄样问题是个比较棘手的问题，不寄怕失去潜在客户，寄又怕样品一去无
回，并且有些公司的样品价值不菲或对方要量较大时，更是难下决定！我也曾遇
到过很多类似的问题！后来我的处理原则：
第一，要求对方承担运费，特别是快件！
第二，要求对方提供传真或EMAIL，而不仅仅是一个电话，以便有据可查。
第三，价值不菲或数量较大时，要求对方付一半样品费。当然如果是长期客户就
算了！
第四，在发样后定期与其联系，以便确认对方对样品质量或外观或结构不同要
求，这才是发样品的目的！

分享E
外贸时间长了， 你就会发现这是一种常见现象。
1. 客户是Trading, 需要收集样品或等待他的客户回答。
2. 客户是新起步公司，做每一件事都需要时间确认。
3. 该产品是新项目，需时间确认。
4. 您的产品在同行中没有竞争力。
5. 客户的作业方式。
您需做的：
1. 保持足够耐心。2. 进一步了解客户信息，经营模式，主营产品，我司产品所
处位置,是否提供更多信息等。 3. 及时提醒客户。

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其实要求到付并不是一件坏事，我们愿意提供样品说明我们做生意的诚意，而对
方承担样品运费另一个侧面也说明客人是否真正有做生意的诚意。
向国外邮寄样品，如样品本身不是很昂贵的话，基本上大部分费用是花在邮寄费
上。因此，坚持邮费由客户支付，样品免费提供，这样，双方都承担一定的费
用，对双方对有一个约束。如对方是真想做生意，一定会答应这个要求，若对方
坚持费用全部有我方支付的话，就要考虑对方的诚意和信誉了。最好呢，在寄出
样品时，先向快递公司打听打听大约要多少运费，先通知客人说我们将以到付的
方式寄样品，费用约多少，这样让客人心里就有个底。也可以考虑各付一半
吧。

分享G
在经过充分思考和分析后，决定要向此潜在客户寄送样品时，可取方法如下：
1、对于初次交往的客户
1）制定公司的样品政策（硬性的）。就是对于任何客户想要的样品都收取样品
费用甚至快递费用。但是许诺将来客人下定单时，从货款总值中扣除掉这笔费
用。
2）email或fax贵司的发票给客户请求确认。并安排做样品，一定要准时、正
确、完整的交出样品及其相关资料。
3）收到客户确认或电汇后，安排快递。
4）及时告知客户快递停息便于对方做准备及清关。
2、对于老客户，我想根据贵司的需要而灵活决定是否该收取。

分享H
简单来说，如果你没寄次样就获得BIG ORDER，那外贸是否有点太容易了，当然
排除经验丰富的高手罗。这种现象要在我们这些生手中持续很长一段时间，那耐
心就很重要了。
说道寄样，我总觉得你要相信客户，其实没几个客户会吃了没事干花时间去骗你
几个样品。一般货值不大的样品即使免费他也赚不了多大便宜，货值大的你不会
轻易寄送的。当然寄送样品跟踪询问是非常必要的，哪怕你的样品被丢在一边，
你可能会得到样品缺陷、不足的反馈信息，这些东西已经很值钱了。谁寄送样品
都希望能带来定单，但相反那就的竭力从自身找原因，询问客户对样品质量的评
估等。我再说一件我自己的事，我有个客户联系足有半年多了，样品、样本都寄
送过，后来邮件、传真、电话什么条件都谈妥了。最后就是签合同、做形式发
票，我把合同、发票传过去，他就没了消息。我做外贸已经有一段时间了，我自
己都觉得这笔定单板上钉钉了，可还是黄了。最后联系客户他才到出实情，我们
的产品刚好撞上他们那边告我们倾销，我们这边在半个月后才有确切消息。不管
怎么说，客户说的是实情我也认了，我也相信他！

分享I
第一次：一印度客户索要样品，并主动表示愿意承担费用。但当我将样品费和运
费计算出来报给他时，他却表示沉默了，我一再催促要求他将样品费和运费电汇
过来（他没有告诉我他有快递账号），但他一直没有答复。
第二次：一南非客户来电子邮件表示对我司产品感兴趣，要求提供报价表。报价
表提供之后，客户再次来电子邮件，要求提供样品以便促销之用。我回复表示样
品可以提供，但由于最近所要样品的客户实在太多，很抱歉样品费以及运费需要
客户支付。但从此之后，再也没有任何答复。
从以上两次经历来看，我认为尤其是新客户的索要样品要求，应该坚持收费的做
法，如果是有诚意的客户，他应该理解这种要求。

分享J
我也是从事外贸工作的。记得刚进公司时，也是遇到很多客户索要样品，所以，
经理就跟我们讲了以下这个案例，叫我们借鉴后自行处理：
曾有一次，一塞普路斯客户索要样品，由于已于交易会上同客户签定了合同，所
以即使样品较大，也同意免费提供，但客户答应运费到付。后来样品寄到对方
后，可能由于客户市场需求发生变化，客户拒收样品，也不开来信用证。结果为
了避免退回国内产生双程运费，经过与快递公司交涉，在外国当地即时销毁样
品。同时我司补回几千块单程运费（由于远，运费贵）。
其实，现在快递公司越来越多，为了招揽生意，一般开帐号都是免费的，所以基
本上每个客人都会有个快递帐号的，不要听信对方说没有帐号。

分享K
现在，在我自己从事外贸工作的过程中，要是遇到客户索要样品一般会做如下处
理：
1）如果样品较少，价格低廉的话。
我会同意免收样品费。然后，就跟客户说：由于我司真诚希望与贵司做成生意，
所以愿意免费提供样品，但请客户谅解，由于报价已经很优惠，请其与我司共同
承担一些负担，提供帐号，运费到付。
如果客人是真心与你做生意的，一般情况下，他会谅解你，而不会跟你计较
的。
2）如果样品比较大，比较贵。
我一般会跟客人说：由于太多客户来索要样品又一点音信都没有，我们的工厂一
听到寄样品，就没有多大信心而不大愿意寄样品。所以，请客人谅解，先汇样品
费过来，运费到付。如果没有帐号，就汇样品费连同运费。
3）如果对第二种情况，客户提出只提供帐号，运费到付，即使样品较贵也要我
们免费提供的话。我会建议他：先付样品费和运费，到有正式定单下的时候，再
从定单金额中扣除原来的样品费。
这样一说，通常真正的商人是不会有讨价余地而会接受的。

分享L
寄送样品后如何与客户沟通？
首先：在未寄样品前尽量与客户多接触联系，比如，再确认一下地址，寄出时给
他传真邮递底单，跟踪该邮件反馈E-mail给他，内容精筒，不为别的，只为了加
深客户对我们的印象。
其次：尽可能多了解该公司的实力和业务范围，可通过其它客户去了解他，这样
就不会无的放矢！同时也让该客户知道你在他的地盘上有你认识的朋友，加强感
情！知已知彼，百战百胜！
这样，如果以后与该客户如果做成生意后有什么风吹草动我们都知道并有所行
动。
再次：经常与该客户联络，一有新产品就马上推荐给他，希望他能支持你的业
务，你给他好价格，希望能下个试单，数量由他来定！如果他有新产品我们可以
帮他开发！